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Por Enrique González, asesor comercial de empresas de ACM

Ya hemos tratado el asunto de los seguros de crédito en anteriores ocasiones, su naturaleza, funciones, objetivos, utilidad y particularidades. Para ampliar alguno de estos extremos siempre estamos a vuestra disposición en ACM pero hoy voy a tratar de ampliar algunos conceptos de la función de información comercial de estas pólizas de seguros.

Aunque el aspecto indemnizatorio de estos seguros es el más conocido y, por qué no decirlo,  el que atrae al posible candidato a la consideración de la contratación, los "grandes desconocidos" son los aspectos de información comercial y de recobro.

Puede parecer una obviedad, pero la información comercial que obtiene y monitoriza con seguimiento la aseguradora tiene un valor que no siempre se aprecia por los clientes de este tipo de seguro. Tener a un socio externo que nos mantiene vigilada nuestra cartera de clientes ha de ser considerada como una de las principales ventajas de tener contratado un seguro de crédito. En la información hallada es en la que se basa el asegurador para ofrecernos el descubierto en el que está dispuesto a acompañarnos en cada venta a crédito. Muchas veces pensamos, no sin parte de razón, que es aquí donde tendremos "la pelea" con nuestro socio, que es aquí donde la parte comercial quiere vender y la parte financiera ha de asegurarse de poder cobrar, nada nuevo. Como en toda tensión hay que lograr el equilibrio y os aseguramos que donde se encuentra es en "darle valor a la información" que obtenemos de los límites de crédito que nos indica nuestro asegurador de crédito, en no pensar que el asegurador está ahí para conseguir que vendamos menos sino en que está para minimizar al máximo el riesgo de impago que tendría un impacto entre grande y desastroso en nuestras cuentas (y también en las suyas), en considerar si nosotros como empresa tenemos los medios hacer esa labor de búsqueda y análisis de la información para obtener los límites de riesgos que podemos/queremos asumir, todo ello sin querer decir que no hay que exigir al asegurador que se arriesgue al máximo posible.

Por experiencia sabemos que la relación asegurado-asegurador se va afinando con el paso del tiempo y la ejecutoria del seguro, aumentando la confianza mutua que permite a unos (clientes) vender con más seguridad y a otro (asegurador) conocer el riesgo que asume en cada operación con más seguridad, empatía y confianza.

Valorad este aspecto del seguro de crédito para consiedar su contratación al menos tanto como el indemnizatorio, y si ya disponéis de esta herramienta de venta, analizad si el seguimiento de la capacidad financiera de vuestro mejor activo, los clientes, no merece estas líneas.

En otra ocasión hablaremos del recobro de deudas impagadas dentro del seguro de crédito.

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